Our specialists create smart solutions for you and your company.

Fazele Vanzarii




Fazele procesului de vânzare
Cheia unui advertising de succes o reprezinta un produs care satisface nevoile client£ilor, care are un pret rezonabil, este de calitate si pentru care nu exista un înlocuitor mai bun. Destul de des exista situatii în care diferentele dintre anumite produse sunt foarte mici, publicitatea fiind aceea care face, de fapt, diferenta. În acest sens, advertising-ul este doar una dintre tehnicile folosite în procesul de vânzare. Cum se vede si în schema de mai jos, advertising-ul are cea mai mare importanta în prima faza a procesului de comunicare cu consumatorii: Fazele procesului de vânzare:

  • Faza I
  • Faza a II-a
  • Faza a III-a


    Necunoastere
    Informare
    Cunoastere
    Interesare
    Preferinta
    Convingere
    Cumparare
    Cumparare repetata
    Advertising
    Vânzari promotionale
    Sampling
    Evenimente speciale
    Advertising Vânzari promotionale
    Sampling
    Perioade de încercare
    Evenimente speciale
    Pret
    Distributie
    Garantie


    În prima faza, advertising-ul joaca, cel mai adesea, principalul rol în prezentarea unui produs consumatorilor, în special a unui produs nou pe o anumita piata. Chiar daca sunt folosite si alte metode de promovare, advertising-ul este acela care trebuie sa atraga atentia clientilor catre produsul respectiv.

    În cea de-a doua faza, când consumatorii se gândesc sa achizitioneze produsul, rolul advertising-ului scade usor, consumatorii cautând o alta sursa de informare în legatura cu produsul.

    În faza a treia, în special în etapa cumpararii repetate, advertising-ul devine mult mai putin important, elemente esentiale devenind imaginea acestuia fata de marcile concurente, faptul ca produsul poate fi încercat de catre clienti, pretul lui, service-ul si garantia si o serie de alti factori de marketing.

    Prin advertising, consumatorii pot fi determinati sa încerce un anumit produs, dar este aproape imposibil sa convingi cumparatorii sa achizitioneze în mod repetat un produs de calitate inferioara.

    Totusi, creatorii campaniilor de advertising trebuie sa tina cont de faptul ca dorinta consumatorilor de a cumpara un produs nu deriva doar din caracteristicile acestuia. Mai degraba, aceasta dorinta are la baza o serie de beneficii calitative si chiar de natura psihologica.

    Consumarea frecventa sau constanta a unui produs este inluentata si de mediul în care clientul traieste si munceste. De exemplu, pentru a veni în întâmpinarea dorintelor clientilor, Estee Lauder a introdus o linie de produse cosmetice naturale (Origins), produse netestate pe animale, prezentate în ambalaje reciclabile. În acest caz, ambalajul si modul de preparare s-au dovedit la fel de importante ca si produsul însusii.

    Succesul unei campanii de advertising poate fi determinat si de anumiti factori externi, asupra carora nu se poate avea nici un control. La sfârsitul anilor '80, fulgii de ovaz erau un produs extrem de popular, crezându-se ca acestia au o influenta pozitiva în cazul persoanelor cu colesterol ridicat si a celor cu afectiuni cardiace. Dar, dupa publicarea unui articol în New England Journal of Medicine, în care se puneau la îndoiala calitatile acestora, vânzarile au scazut considerabil. La ora actuala, multi oameni sunt interesati si nemultumiti de faptul ca scutecele de unica folosinta nu sunt facute din materiale reciclabile. Procter & Gamble, firma producatoare a scutecelor Luvs si Pampers, a initiat o campanie de advertising pentru a contracara aceste atacuri, care faceau o publicitate negativa produselor lor. Aceste exemple arata mediul complex si adesea frustrant în care advertising-ul functioneaza.